Воронка продаж в интернет-маркетинге – как она работает?

От надёжно выстроенной воронки продаж зависит успешность любого бизнеса. Так называется процесс, который потребитель осуществляет от обычного привлечения внимания к товару до его покупки. Она одинакова что в интернет-маркетинге, что при продаже товаров «оффлайн», то есть бизнес-среде.

Воронка представляет собой перевёрнутую пирамиду, на её верхнем, самом широком уровне находятся потенциальные клиенты, которые начали участвовать в коммуникации, а на нижнем, — успешные сделки или продажи.

Верхняя часть воронки — это процесс поиска новых клиентов, следующие уровни отображают то, как услуги оказываются. По мере движения к самому низкому уровню часть потенциальных покупателей или клиентов отсеивается, иногда из 100 может остаться не больше 5, с которыми заключается успешная сделка.

Понятие «воронка продаж» пересекается с другой концепцией — ВИЖД

• внимание,
• интерес,
• желание,
• действие.

То есть клиент перед совершением покупки проходит четыре стадии, в ходе которых важно с ним успешно поработать. Иначе всё остановится на внимании или интересе к товару, услуге.

В комплексном интернет-маркетинге воронку можно представить в следующих стадиях:

В данном случае «воронка продаж» работает с концепцией — ТКПП

• трафик
• конверсии
• продажи
• постпродажи

Подорбнее читайте в статье Как получить максимальную отдачу от сайта? Комплексный интернет-маркетинг в помощь!

Воронка продаж работает тогда, когда она превращается в цилиндр, то есть если потенциальные клиенты превращаются в настоящих. Чем больше успешных сделок, то бишь достижений низа воронки, тем лучше работает маркетинг. Разумеется, соотношение покупок к предложениям тоже должно быть выше. То есть более успешной воронкой будет та, где из 100 проявивших внимание к услуге заключили контракты или совершили покупки 20 клиентов, чем та, низа которой достигли всего 5 человек.

Именно в воронке продаж характерен такой случай, как «потерять по глупости клиента» и «правильная работа с потребителями приводит к чудесам».

Даже в контент-маркетинге это работает. Здесь инструментом для решения задачи выступает текст. В таком случае наверху пирамиды будут те люди, которые зашли на сайт и увидели статью, а на более низких этапах — те, кто прочитали первый абзац, половину и весь текст соответственно. Конечная цель воронки — отзыв от читателя.

В таком случае текст играет роль источника информации. Он может описывать какую-нибудь, услугу, товар, и клиент достигнет низа воронки продаж, если решает сделать покупку. Начать чтение могут сотни человек, но завершить его и заинтересоваться услугой или покупкой — единицы. Такая пирамида в копирайтинге работает тогда, когда текст решает поставленную задачу, причём не надо при его написании использовать эпистолярный жанр или безукоризненно соблюдать стиль. Нужно хорошо следить за «водой», то есть переливании из пустого в порожнее, и стараться избегать её.

Не решают поставленной задачи SEO-тексты, нагруженные ключевыми фразами. Возможно, поисковый алгоритм одобрит такой приём, но пользователи — нет. Такой контент применяется исключительно для привлечения трафика. 

Эффективность воронки продаж определяется множеством параметров, среди них — CTR (насколько часто кликают на заголовок в ленте или рекламном объявлении), количество отказов (пользователи, которым материал показался неинтересным), время, затраченное на скроллинг, то есть проматывание страницы от начала до конца.

В воронке продаж любого типа важна конверсия, то есть соотношение просмотров страницы к количеству целевых действий. Это необязательно покупка или заказ услуги. Целью у материала может быть нахождение читателя более 1 минуты на странице. Длительность сессии, то есть сколько в целом посетители смотрят страницы вашего сайта, тоже определяет эффективность пирамиды.

Итак, грамотно разработанная воронка продаж превращается в мощный инструмент, который позволяет увеличить количество клиентов, найти ошибки на каждой из стадий и устранить их, привлечь целевую аудиторию. Она помогает понять, что нужно покупателю, и вы учитесь делать качественный контент, работающий на вас.